如何使用 RFM 组避免过度折扣
你将会学到
了解如何使用 RFM（新近度、频率和货币）组来避免过度折扣和损失潜在收入。 高级 KDP 和 营销分析 不包含在 Klaviyo 的标准营销应用程序中，需要订阅才能访问相关功能。前往我们的计费指南 了解如何购买这些计划。
确定从优惠券中受益最多的群体
虽然优惠券是激励客户购买的好方法，但针对不同 RFM 群体定制折扣策略也很重要，因为优惠券会影响您品牌的收入和利润。考虑优先为不太可能使用电子邮件或在没有折扣代码的情况下进行购买的 RFM 群体提供更大或更频繁的折扣，例如 有风险 或 需要注意。同时，您可以为冠军或忠诚等参与度更高的群体使用较小的折扣，或者使用折扣作为采取其他行动（例如留下评论）的激励。要分析 RFM 小组的参与度，您可以：
RFM 团体使用的折扣示例
冠军和忠诚
冠军和忠诚群体包含一些最好的客户，他们并不总是需要折扣才能购买。为了最大限度地提高利润，请考虑取消或降低对这些已经具有品牌忠诚度的客户群的折扣。然而，折扣对于这些群体来说仍然很有价值。您可以向这些客户发送优惠券，激励他们采取某些行动，例如开始订阅、推荐朋友或留下产品评论。优惠券也是让这些客户保持正常购买周期的好方法，并在他们开始偏离时鼓励他们购买。了解如何创建赢回流程，自动瞄准偏离平常购买周期的客户。
有风险并且需要关注
有风险和需要关注 RFM 组包含最近未购买过且不经常与您的品牌互动的客户。针对这些群体的优惠券应通过提供通常大于标准欢迎系列（如果适用）的折扣来激励客户购买。考虑针对这些群体，为你的畅销书和他们制作的其他商品提供优惠券。此外，利用废弃购物车流程中的优惠券在购买过程中的关键时刻提供折扣。
向特定 RFM 群组发送优惠券
创建 RFM 段
通过根据配置文件的 RFM 组创建细分，您可以针对特定组提供折扣或向每个 RFM 组发送不同的折扣。这些分段可用于发送个性化营销活动。例如，您可能希望在发送给当前有风险或不活跃客户的电子邮件中包含优惠券，以激励他们购买。要基于 RFM 组创建分段，请使用以下条件并将所需组设置为值（即下例中的 Champions）。 关于某人的属性 > 当前 RFM 组 > 等于 > RFM 组名称
使用显示/隐藏逻辑
您还可以使用 Klaviyo 的在模板中显示/隐藏逻辑，根据个人资料的 RFM 组动态显示电子邮件中的不同内容。此功能允许您根据收集的订阅者信息个性化您的电子邮件内容，以便每个收件人都拥有高度相关的营销体验。基于配置文件数据（即配置文件或自定义属性）的显示/隐藏条件可以在任何 Klaviyo 电子邮件中使用。 在这种情况下，您可以使用 当前 RFM 组 或 上一个 RFM 组 属性来根据收件人的 RFM 组动态显示折扣。例如，您可以向一组客户发送同一封电子邮件，但根据收件人的 RFM 组显示不同的折扣。请注意，您只能基于流中的事件数据（例如，基于过去的购买、开始结帐数据等）显示/隐藏逻辑。了解如何根据动态变量显示或隐藏模板块和部分。您需要向特定 RFM 组展示一段内容的条件是：
person|lookup:'当前 RFM 组' == '冠军'在本例中，当前RFM组是条件中引用的属性，具体属性值为Champions。您可以将 Champions 替换为您在消息中定位的特定 RFM 组。同样，要隐藏特定 RFM 组的一段内容，请使用条件：
person|lookup:'当前 RFM 组'!= '冠军'!= 表示“不等于”，因此此条件仅向不属于 Champions RFM 组的收件人显示内容。
使用流分支
您还可以使用 RFM 属性将折扣发送到流程中的特定 RFM 组。除了使用显示/隐藏逻辑动态显示内容之外，您还可以根据配置文件的 RFM 组创建条件拆分，以将不同的组成员发送到不同的流路径。当配置文件通过流程时，他们将根据其 RFM 组沿着相关路径走下去。了解如何在流中创建条件分割。
例如，如果您有一个基于 RFM 组进行条件拆分的流程，您可以优先将电子邮件中的优惠券发送至 需要关注 或 有风险 组，以便激励他们购买。同时，由于像 Champions 或 Loyal 这样的群体更有可能在没有折扣的情况下购买，因此您可以针对他们提供其他内容，例如特别优惠（例如，限量掉落、活动等）
衡量绩效
漏斗分析
要识别最容易接受折扣的 RFM 组，您可以使用 Klaviyo 的漏斗分析报告 与 RFM 组属性配对。在设置渠道之前，将带有优惠券代码的营销活动或流程发送到您所需的 RFM 组。收到此电子邮件将作为渠道的开始，因此您可以监控哪些群体最有可能转化为购买。根据每个 RFM 组的以下建议步骤创建一个漏斗。通过此漏斗视图，您可以在发送带有优惠券代码的电子邮件或短信后监控客户旅程。 1.收到电子邮件（或短信）
- 点击电子邮件（或短信）
- 已添加到购物车
- 已下订单
过滤 已收到的电子邮件 和 点击的电子邮件 事件，仅包含包含您的优惠券的电子邮件或短信。
通过为每个 RFM 组创建此漏斗，您可以比较各组的效果，并确定在提供优惠券代码时最有可能转化的组。该渠道不跟踪优惠券的使用情况，并且可能包括没有优惠券的订单。您还可以为每个组创建此渠道的另一个版本，而不使用消息过滤器。这样您就可以比较 RFM 群组中收到带有优惠券的电子邮件或短信后进行购买的人数与收到没有优惠券的电子邮件或短信后进行购买的人数。如果您发现包含优惠券的电子邮件或短信渠道的转化率大幅增加，则这是一个很好的指标，表明使用优惠券值得与折扣相关的利润影响。
自定义报告
您还可以使用 Klaviyo 的自定义报告衡量为 RFM 团体提供折扣代码的价值。要使用自定义报告来分析提供优惠券代码的价值，请向每个 RFM 组发送不同的静态优惠券代码。例如，将“Welcome10AR”等代码发送到 At Risk 组，将“Welcome10C”发送到 Champions 组。您的 RFM 小组收到优惠券后，您可以为按折扣代码分组的下订单活动创建单一指标深入研究报告。此报告显示已分配特定折扣代码的关联配置文件的已下订单价值。
其他用例
除了根据 RFM 组向配置文件发送不同的折扣之外，您还可以发送其他个性化消息或视觉效果。考虑以下用例：
- 根据产品价值或类型，对某些客户群体看到的产品与其他客户群体看到的产品进行个性化。例如，冠军或忠诚客户会看到更高价值的商品，而不活跃或面临风险会看到较低成本的商品。 – 显示有关仅向 冠军、忠诚或最近组中的人员留下产品评论的部分。 – 提供忠诚度积分信息：
- 对于冠军、忠诚、最近和需要关注组的人员，请显示他们的忠诚度状态或号召性用语加入该计划。 – 对于不活跃或有风险的人，请解释您的忠诚度计划以及他们在购买后将获得的价值。 – 以订阅、补充或补充产品的最近客户为目标，使他们成为冠军或忠诚。