Harney & Sons 是一家家族企业，销售来自世界各地的 300 多种茶叶，从经典的伯爵茶到抹茶和特色风味。该品牌由 John Harney 于 1983 年创立，现已发展成为一家蓬勃发展的国际 DTC 和 B2B 企业，由第二代和第三代 Harney 家族成员经营。目前，Harney & Sons 拥有电子商务业务，在 50 多个国家/地区设有分销商，并在美国东海岸设有 2 家茶店。
PART 1
流量分析
网站流量为453k，88.75%是美国地区流量。
PART 2
挑战
在 Harney & Sons 仅使用 Klaviyo 进行电子邮件营销时，他们在CRM 其他功能上遇到了困难。
例如，当他们使用Attentive 进行SMS 营销时，发现无法精准定位目标订阅者——具体来说，针对尚未注册电子邮件的用户，进行优惠弹窗。
正如营销总监 Emeric Harney 回忆的那样，‘我们感觉就像是在向已经订阅Email的用户提供另一个大幅折扣，以鼓励他们注册短信。’
与此同时，Harney & Sons 使用另一个平台来管理忠诚度计划和评论，但这个平台很难展示他们在电子邮件和 Shopify 商店前端收集的社会证明。此外，由于该平台的屏蔽功能有限，常常会向已经退订的客户发送自动邮件。
对分散的客户数据进行严谨分析也带来了挑战。Harney & Sons 曾聘请一家数据分析团队深入挖掘用户互动和购买趋势，但他们提供的静态分析结果难以直接应用，需要进行定制化的开发工作。
‘我们之所以能够持续经营，正是因为我们始终致力于关怀那些长期支持我们的客户。我们需要与他们进行有意义的沟通，并奖励那些不断回购的客户。’ Harney 强调。
为了实现这一目标，我们需要一个更加用户友好、可定制的客户留存技术。”
PART 3
解决方案
Harney & Sons 开始将其所有客户留存工具整合至 Klaviyo 平台，曾经困扰他们的各种故障和挑战迎刃而解。
01
通过 Klaviyo SMS 和 Nosto 集成实现精准目标
通过 Klaviyo SMS 和 Nosto 集成，他们能够针对未被追踪的移动网站访客展示 SMS 注册弹窗。这样，他们可以更精准地吸引那些尚未注册电子邮件的新客户，而不是重复向现有电子邮件订阅者提供折扣。
02
利用 Klaviyo Reviews 展示社会证明
通过 Klaviyo Reviews，他们现在可以轻松地在电子邮件和 Shopify 商店前端展示社会证明。这不仅增强了品牌的信任度，还提高了客户的购买意愿。
03
集中管理和自动化忠诚度和订阅邮件
Harney & Sons 还利用 Rise 和 Recharge 集成，在 Klaviyo 中集中管理忠诚度计划和订阅电子邮件自动化，从而确保 Klaviyo 订阅者列表成为所有电子商务应用程序的唯一数据源，避免了向已取消订阅的客户误发邮件的情况。
最近，Harney & Sons 在其工具中添加了 Klaviyo 的高级营销分析（Advanced Marketing Analytics）。这一新工具使团队能够更深入地分析客户数据，并生成可轻松采取行动的动态洞察。
01
更深层次的数据分析
通过 Klaviyo 的高级营销分析，Harney & Sons 可以对客户行为和趋势进行更细致的分析。这不仅帮助他们更好地理解客户，还能根据实时数据做出更有针对性的营销决策。
02
动态洞察与快速行动
新的工具生成的动态洞察让团队可以迅速采取行动。这些洞察可以直接应用于电子邮件、SMS 和其他营销渠道，从而提高营销活动的效果。
03
节省时间和提升效率
他们的新整合留存工具栈为市场营销团队节省了大量时间，使得他们在不依赖开发人员支持的情况下，能够更轻松地提升营销策略的复杂性和精准度。
“Klaviyo 让一切都变得更加高效，”Harney & Sons 的电子邮件专家 Michelle Williams 说道。“评价可以直接进入电子邮件，而来自营销分析的 RFM 细分也可以直接应用到所有渠道。”
03
PART 4
策略
现在，Harney & Sons 更全面地使用 Klaviyo，他们在基于 RFM（最近购买、购买频率和消费金额）的留存消息方面取得了显著成功：
01
针对性再营销活动
Harney & Sons 向其“有风险”和“需要关注”的 RFM 细分客户发送了再营销活动，其中包括一个“适度优惠”，Williams 回忆道。这一活动表现异常出色：该单一活动的平均订单价值（AOV）比他们在 2024 年整体电商 AOV 高出 21%。
02
RFM 触发的流失挽回流程
Harney & Sons 最新的流失挽回流程在客户进入“不活跃”RFM 细分时启动，因此每个客户的发送时间表都是个性化的。这个新流程的表现远超之前的流失挽回流程，后者是在客户上次购买后 180 天统一发送标准邮件。“RFM 细分帮助我们在正确的时间向正确的客户发送正确的信息，”Williams 说。
03
更相关、个性化的消息
现在，Harney & Sons 在一个平台上拥有了 Klaviyo 的营销分析和执行能力，团队能够发送更多相关且个性化的消息，并将客户从流失边缘拉回来。
“Klaviyo 的营销分析让我们得以成长，”Harney 说道。“它推荐了可以填补我们留存策略中‘小漏洞’的新流程，这对我们帮助很大。即使推出了这些新流程，我们的参与率和退订率仍然保持健康。”
未来计划
接下来，Harney & Sons 计划在 Klaviyo 中整合更多的功能，探索新的 Klaviyo 服务产品。
Harney & Sons 的客户服务部门已经将 Klaviyo 作为了解客户收到的电子邮件和 SMS 消息的单一数据源。“如果我们能将 Klaviyo 用作完整的 CRM，那将会更加令人兴奋，”Harney 表示。
通过这种整合，Harney & Sons 希望进一步提升客户体验，优化营销策略，并实现更高的业务增长。
PART 5
为什们需要Klaviyo代运营服务？
综合 Harney & Sons 案例及 Klaviyo 的功能特性，我们可以提炼出 Klaviyo 的专业分析服务及其与 DC 代运营服务的协同价值：
Klaviyo 专业分析服务核心价值：
1.深度客户数据洞察：Klaviyo 的高级营销分析工具能够深入挖掘客户数据，不仅提供静态报告，更生成动态、可操作的洞察，帮助企业实时了解客户行为和趋势。
（1）这解决了传统数据分析“响应滞后”的问题，使企业能够及时调整营销策略。
2.RFM 细分和精准营销：Klaviyo 强大的 RFM 细分功能，使企业能够精准定位不同客户群体，实现个性化营销。
（1） 这摆脱了“一刀切”的粗放式营销模式，大幅提升营销效率和客户体验。
3. 客户生命周期管理优化：Klaviyo 帮助企业优化客户生命周期管理，例如通Flow挽回即将流失的客户，并推荐新的自动化流程弥补客户留存的“细微漏洞”。
（1）这个能力证明了，数据分析能够发现，人工不能轻易发现的客户流失风险。
4. 平台整合与数据统一：Klaviyo 作为数据中心，能够整合多个营销工具和平台的数据，实现数据统一和共享。
（1） 这解决了数据孤岛问题，使企业能够获得完整的客户视图，并提升营销协同效应。
Klaviyo 与 DC 代运营服务的协同价值：
1. DC 代运营服务：专业团队能够熟练运用 Klaviyo 的各项功能，为企业提供从策略制定、流程搭建到执行优化的全方位服务。
（1） 他们能够深入理解客户业务，结合行业最佳实践，制定个性化的 Klaviyo 营销方案。
2.协同价值：数据驱动的策略优化：DC 团队利用 Klaviyo 的分析洞察，不断优化营销策略，确保营销活动的效果最大化。
（1）结合DC的经验，能够把数据分析的结果，变成可以落地的营销策略。
（1.1）精准的客户互动：DC 团队根据 RFM 细分和客户行为数据，设计个性化的电子邮件、短信和推送信息，提升客户互动和转化率。
（1.2）自动化流程的高效管理：DC 团队能够熟练搭建和管理 Klaviyo 的自动化流程，例如Flow和再互动活动，确保流程高效运行，并根据数据不断优化。
（1.3）客户留存和忠诚度提升：DC 团队充分利用 Klaviyo 的功能，帮助企业提升客户留存和忠诚度，实现可持续增长。
3.使用专业的数据分析，和专业的代运营，达到客户收益的最大化。
总而言之，Klaviyo 提供强大的数据分析和营销自动化能力，DC 代运营服务则提供专业的策略和执行支持。二者的结合能够帮助企业实现数据驱动的精准营销，提升客户体验，并实现业务增长。