解决 KPI 下降的问题
你将会学到
了解如何调整您的策略以改进 Klaviyo 中的重要 KPI。关键绩效指标 (KPI) 是确定您的企业在实现目标和保持良好交付实践方面成功程度的指标。衡量您成功的一些关键绩效指标包括打开率、点击率、自有收入、转化率等。
自有收入
自有收入包括归因于通过 Klaviyo 发送的自有渠道（例如电子邮件、短信、推送和表单）的任何收入。例如，如果客户与您的电子邮件互动，然后在设定的归因窗口内进行购买，则该购买是您自有收入的一部分。如果您发现自己的收入随着时间的推移而减少，可能与以下一个或多个要点有关。接下来的几节将更深入地阐述每个内容。 1. 成功发送次数下降，或者您发送的电子邮件数量减少
- 唯一打开次数下降，因此看到您消息的人越来越少
- 唯一点击次数下降，访问您网站的人数减少
- 转化率下降，购买人数减少
- 表单提交率下降，列表增长率下降
- 平均订单价值 (AOV) 下降，因此客户购物车的货币价值和您的总收入低于平常
1. 成功交付
成功发送指标是发送给订阅者的电子邮件总数和百分比。因此，这些不包括退回的电子邮件，无论是硬退回（由于永久性错误，例如虚假电子邮件）还是软退回（由于临时错误，例如收件箱已满）。如果您发现您的成功递送率下降到 99% 以下，并且您的退回率上升到 0.15% 以上，则表明是时候清理您的列表。此外，请考虑创建一个经历过四次软退回的联系人群体。
发送给这些订阅者的电子邮件可能会保持软退回，尽管 Klaviyo 在七次软退回后会抑制个人资料，但您可以在达到这一点之前主动清除这些未参与的个人资料。如果您发现成功投递的数量较少，则需要考虑的其他事项是您的营销活动的数量和频率，以及您要发送给的收件人数量。与您的订阅者保持定期的电子邮件节奏，尤其是那些最活跃的订阅者。当你有动力时，不要停下来，因为你的目标应该是围绕你的品牌建立一个从你的信息中成长的关系和社区。但是，如果您在短时间内向同一收件人发送过多的营销活动，可能会使您的订阅者不知所措，并增加他们取消订阅或将您的电子邮件标记为垃圾邮件的可能性。这将缩小您的列表并影响后续发送中的递送计数。如果您难以适应这种节奏，请考虑创建一个内容日历来跟踪您的发送时间表。此外，如果您的帐户中启用了智能发送，并且您在短时间内向同一个人发送多封电子邮件，Klaviyo 可能会自动避免发送某些内容，以避免这些收件人负担过重。如果您认为可能是这种情况，请检查您的设置，看看您将智能发送时间设置为什么时间范围。对于流量，如果您发现交付量下降，请检查所有实时流量并确定下降的根源。检查以确保流程仍按预期触发，并确保数据正确同步到 Klaviyo。例如，如果您最近更新了电子商务商店，但忘记包含查看过的产品跟踪，则您的浏览放弃流可能已停止发送，从而导致成功交付量减少。请阅读 Klaviyo 的反滥用和活动绩效监控，了解有关此电子邮件指标的更多信息。 有关短信成功发送的信息，请参阅我们的有关可能导致短信发送失败的常见问题解答。
2. 打开率
打开率是指客户打开电子邮件的速率，因此是衡量参与度的重要指标。当您发送的营销活动导致打开率极低（低于 10%）时，Klaviyo 会向您发送低打开率警报，提示您改进发送以避免损害发件人声誉。如果您的打开率极低，并且很少有订阅者看到您的电子邮件内容，那么您将需要执行以下操作：
- 调整你的主题行
- 创建一个参与的细分市场
- 使用适用的内容来定位您感兴趣的细分市场
- 监控未来的交付能力
了解如何提高低打开率。当您发现打开率较低时，需要考虑的其他一些事项包括发送的频率、发送的对象以及打开率下降时您正在创建的内容。例如，列表成员的突然变化可能导致打开率下降。如果您最近发起了赠品活动并获得了未参与的个人资料，那么这可能会影响您的典型指标。考虑是否存在以下变化导致出现这种情况，或者您是否需要总体调整这些操作项：
- 您的发送策略
您发送的频率是增加还是减少？例如，如果您过于频繁地向相同的个人资料发送邮件，您的订阅者可能会面临电子邮件疲劳。或者，不要发送得太频繁，以免订阅者忘记您的品牌。考虑尝试广告系列 A/B 测试 和流程，调整您的 智能发送设置，或更改发送电子邮件的时间。通过监控结果，您可以了解什么最能引起受众的共鸣。 – 主题行内容 您最近是否提供了较少的促销活动、新品或库存补货？您的主题行应该吸引读者的注意力并鼓励他们点击阅读您的电子邮件内容。这直接由您控制，因此真正个性化您的主题行以与您的受众建立联系。 – 你的观众 检查您发送到的个人资料的年龄 – 他们是否在您的帐户中存在很长时间并且现在是未订阅的订阅者？优化您的受众并创建细分，以确保您发送给那些参与并想要打开您的电子邮件的人。尝试创建更多高级细分以优化您的定位。例如，包括购买历史记录和现场活动来衡量参与度。或者，如果您有男士和女士产品线，请使用预测性别 或细分中的产品偏好来个性化消息传递。 – 成功交付 成功投递是否有所减少，或者垃圾邮件或已剪辑电子邮件有所增加？这些都会影响你的打开率。
3.点击率
点击率是指点击您电子邮件中的链接的人数占收到您电子邮件的人数的百分比。当您发送营销活动和流量时，点击率可能会在不同时间下降，原因有多种。以下是需要注意的潜在原因列表：
- 内容中的激励措施较少
如果您最近提高了产品价格或提供了较少的折扣，则奖励的减少可能会导致点击次数的减少。或者，如果客户收到太多相同的内容，他们可能不太可能点击您的电子邮件。避免将相同的产品或消息内容发送到相同的配置文件。相反，让他们参与新系列和创意内容。 – 渲染变化 始终确保考虑到电子邮件的移动布局与桌面布局。例如，如果其中一种布局存在呈现问题，则使用该设备的客户不太可能点击您的电子邮件。 – 链接损坏或减少 损坏的链接可能会让您的客户感到困惑或沮丧，导致他们将来不再打开您的电子邮件或将其标记为垃圾邮件，从而损害您的送达率。在发送或安排电子邮件之前，请务必确保您的链接有效。此外，请在需要的地方添加链接，但始终确保有一个主要的号召性用语。链接到推荐的产品、更多可供探索的类别或集合，或者您网站的导航栏。 – 电子邮件加载时间和剪辑速度较慢 如果您的客户遇到电子邮件加载时间较慢或剪辑，那么这些电子邮件发送的点击率可能会降低。此外，您最近是否在电子邮件模板中引入了新设计？
4.转化率
转化率衡量您的订阅者成为客户的频率。当您充分利用自有渠道时，您将能够通过获取渠道培养客户，从他们第一次听说您的品牌到成为忠实的品牌爱好者。这种关系是在归信时才真正开始的。如果您发现转化率下降，请考虑为什么您的订阅者可能不会进行首次购买。也许您需要专注于获取以前从未购买过的新订阅者。也许您的电子邮件内容并不能有效地鼓励客户购买。此外，检查以下方面是否有变化：
- 指向您网站的非电子商务页面的链接
考虑您在电子邮件中链接到的不同页面类型，并减少不会指向您的商品或服务页面的链接。一般来说，您需要消息中的链接来提示转换。如果您链接到您的主页、博客、新闻文章或收藏页面而不是电子商务相关页面，也许这就是原因。请记住明智地使用链接，并在需要更改的地方进行更改。这并不意味着您应该删除所有有助于您的业务的非电子商务链接（例如您的联系或取消订阅页面），而是减少那些无助于您的业务增长的链接。否则，在文案和创意工作中以更微妙的方式展示商品，以便人们轻松跟进和购买。 – 结帐体验的变化 如果您最近以任何方式更改了结帐体验（例如，在结帐页面上触发弹出窗口等），那么这也可能会导致转化率下降。同样，如果您的产品价格或运输成本最近增加，这也会产生影响。如果您的价格上涨，您可能需要重新考虑您的目标客户，以适应略高的价格点。例如，向 [高 CLV 客户] 群体发送新的价格较高的促销电子邮件(https://help.klaviyo.com/hc/en-us/articles/360018536172)。此外，请确保设置废弃的购物车流程以推动转化。总体而言，废弃购物车流量是最有利可图的电子邮件，根据我们的废弃购物车电子商务行业基准报告，包含优惠券代码的废弃购物车电子邮件导致高于平均水平的打开率 (44.37%) 和点击率 (10.85%)。 – 打开率和点击率下降 如果您的打开率和点击率下降，特别是当成功交付量增加时，那么您的转化率也会同样下降。请前往 打开率 和 点击率 的指定部分获取故障排除提示。
5.表单提交率
弹出窗口和弹出窗口的表单提交率中位数为 2.3%。如果您的表单提交率低于平时，或者总体上太低，那么这将对您的列表增长率产生负面影响，因为您不会有那么多新订阅者进入您的帐户。考虑如何使这些表单更好地吸引人们的注意力并提供清晰且有吸引力的号召性用语。每种形式都会根据其目的而有所不同，相关的指标也会有所不同。有关注册表单分析的更多信息，请查看您的注册表单分析。
关于名单增长，请检查您最近是否改变了潜在客户开发工作。这也会影响您的增长率。 请参阅我们关于注册表单和订阅页面入门 的文章，了解如何战略性地扩大列表并提高表单提交率。
6. 收入
收入是衡量公司利润的指标，包括您在 Klaviyo 拥有的收入以及通过不直接由您控制的渠道获得的收入。需要监控三种可能导致收入下降的关键情况：
- 流量相同，AOV下降，转化率相同，总订单相同：
- 直接
- 有机
- 电子邮件
- 社交
- 推荐
- 其他
AOV 低于平常意味着客户购物车的价格低于正常水平，可能是因为促销或最近的促销活动。这可能与平均商品价格下降、产品折扣较高或客户购物车中的商品数量减少有关。如果 AOV 较低的原因是故意的，那么您无需担心。否则，请考虑向参与的客户提供更高价值的商品，或创建追加销售或交叉销售流程，以鼓励第二次（可能是高价值的）购买。对于 VIP 客户，引入忠诚度计划并创建 VIP 欢迎流程，以认可他们的忠诚度并推动重复购买。 – 流量相同，AOV相同，转化率下降，总订单下降： 由于转化率低于平常，订单总数下降；如果人们的转化率较低，下的订单就会减少，从而导致收入损失。这可能是因为平均添加购物车率较低，平均跳出率较高，或者您的购物车放弃率较高。 – 流量下降，AOV相同，转化率相同，总订单下降： 在这种情况下，由于网站流量减少，订单总数会下降，因此下的订单也会减少。寻求改进吸引客户访问您网站的所有渠道：
您可以提高品牌知名度，并继续利用您拥有的渠道进行令人兴奋的销售或促销活动，以重新吸引订阅者。此外，还可以创建流程，例如 winback 和 sunset，以优先考虑此时您可以和不能重新参与的人员。此外，以创造性的方式使用表单来获取订阅者并随着时间的推移与回头客建立关系。利用您的品牌社区，通过独特的主题标签和可共享内容扩大您的社交媒体影响力。启动 VIP 计划，深入了解如何改进您当前的电子商务品牌，并要求您的 VIP 推荐朋友以获得额外奖励。最后，如果您有实体店，也可以使用二维码将流量引导至您的网站。请务必密切监控您的电子邮件送达性能，特别是在打开、点击、成功送达和UTM 跟踪方面。 或者，如果您使用 Google Analytics（分析） (GA) 和体验跟踪问题，请检查以下情况是否影响您的结果：
- 默认 GA 跟踪处于关闭状态
- 默认 GA 跟踪处于关闭状态，但他们附加了不起作用的自定义 UTM
- 默认 GA 跟踪已打开，但他们附加了无法与 Klaviyo 默认值一起使用的自定义 UTM
- 默认 GA 跟踪处于开启状态，但点击后存在一个问题，即 UTM 在登陆页面或现场重定向上被剥离。对于 SMS 跟踪，需要将 UTM 跟踪添加到 SMS 消息内的链接。