了解新近度、频率和货币分析 (RFM) 报告中的评分和客户群体

预计阅读 5 分钟 | 更新于 2026年4月21日 9:56 AM EST

你将会学到

了解如何了解 RFM 报告中得出的新近度、频率、货币分数和客户群体。 高级 KDP 和 营销分析 不包含在 Klaviyo 的标准营销应用程序中，需要订阅才能访问相关功能。前往我们的计费指南 了解如何购买这些计划。有关构建和自定义报告的更多信息，请参阅我们的 [RFM 报告入门] 指南(https://help.klaviyo.com/hc/en-us/articles/17797889315355)。

开始之前

要获得此报告的资格，您的帐户必须：

  • 至少有500名已下订单的客户。这并不是指个人资料总数，而是实际向您的企业下过订单的人数。请注意，如果此部分位于个人资料中但为空，则 Klaviyo 没有足够的有关该人的数据来进行预测。 – 具有电子商务集成（例如 Shopify、BigCommerce、Magento 等）或使用 Klaviyo API 发送下订单。 – 拥有至少 180 天的订单历史记录，并且在过去 30 天内有订单。 – 至少有一些客户下过 3 个或更多订单。只有所有者、管理员、经理和分析师才能访问此报告。此外，如果您创建了新的自定义指标以在 RFM 报告中使用，则此更改最多可能需要 48 小时才能反映在您的数据中。

RFM 定义

RFM 指标是营销和数据策略中使用的常用术语。在 Klaviyo 中，它们的定义和计算如下：

  • 最近经历

    • 客户多久前从您的公司购买了产品。新近度表示为自报告时间范围内上次购买以来经过的时间（以天数衡量）。 – 频率 客户在报告的时间范围内从您的公司购买商品的频率。 – 货币价值 客户在您的帐户中花费了多少钱（过去的购买）。如果您需要回顾这些定义，可以在 RFM 报告的高级设置中找到它们，方法是从 RFM 报告中导航至高级设置 > 关于 RFM。

了解百分位数、评分和客户群体

百分位数和得分

对于给定的客户，Klaviyo 将确定他们在所有客户中的新近度、频率和货币价值的百分位。一旦确定了这些百分位数，Klaviyo 就会为每个客户分配 1-3 分（新近度、频率和货币）。请注意，只有 Klaviyo 只查看具有正值的订单。如果订单是免费的（例如，有 100% 折扣），则 RFM 分析中不会考虑该订单。默认情况下，将使用您帐户特有的阈值分配分数。这些包括：

  • 近期评分
  • 客户最近一次购买是在过去 180 天内：分配 3 分
  • 客户最近一次购买是在过去 365 天内：分配 2 分
  • 客户最近一次购买是在过去 365 天之外，表明他们不太可能再次购买：分配 1 分
  • 频率评分
  • 前 33%（通常购买 3 次或以上）：分配 3 分
  • 中间 33%，但低于 66%（通常购买 2 次）：分配 2 分
  • 排名最后 33% 的用户（通常是单次购买）：分配 1 分
  • 金钱评分
  • 前 33%：分配 3 分
  • 中间 33%：分配 2 分
  • 后 33%：分配 1 分

客户群体

一旦确定了每个 RFM 指标的分数，这些分数就会被汇总起来以确定客户组。下面的模型直观地展示了如何将这 3 个分数混合在一起以确定您的潜在客户购买群体。所有 RFM 指标及其分数 (1-3) 都可以在此立方体上可视化，以及它们在其每个侧面或象限内的位置。例如，模型的顶部绿色角落显示了一位客户在所有 RFM 指标中都获得了最高分 3。

rfm 立方体.jpg
rfm 立方体.jpg

一旦 Klaviyo 将这 3 个分数汇总在一起，它们就会被分类并排列到一个客户组中。 该客户群描述了他们当前的购买习惯，并且有助于了解哪些客户是重复购买者、谁可能需要推动未来的购买、谁可能存在流失风险等。下图说明了这一逻辑，包括：

  • 客户组名称
  • 分组（即，各个 RFM 分数对该组的贡献）
  • 该组客户的一般描述
  • 针对该客户群的建议行动

如果您需要参考这些客户组和定义，您可以在 RFM 报告本身中找到它们。单击高级设置 > 关于 RFM 了解更多信息。 | | | | |

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群组名称可能的分数突破（按 RFM 顺序从左到右列出）描述该群体的潜在行动/策略示例

| 冠军 | 333、332、323 | 您最好的客户 他们最近购买了产品。他们也经常购买，并且花费最多。 | – 邀请他们加入客户顾问委员会。 – 向他们发送奖励或优惠券以表彰他们的忠诚度。 – 从他们那里获取评论。 – 确保他们属于您的“VIP”或类似细分。 – 首先邀请他们参加销售、促销活动等。

忠诚321、322、331、232、233参与的有价值的客户 他们最近购买了一些商品或经常购买。但他们的支出低于冠军同行。– 向他们发送奖励或优惠券以表彰他们的忠诚度。 – 使用过去购买的类似产品或流行产品的交叉销售或追加销售。 – 从他们那里获取评论。 – 在您的冠军之后立即邀请他们参加销售、促销活动等。 – 鼓励或提醒他们补充商品或过去购买的商品。 – 确保他们注册了短信/彩信。
最近312、313、311、222、223最近的客户 他们可能最近购买过商品，但他们不会经常购买。– 将它们转换为订阅，以便他们成为冠军或忠诚者。 – 为他们提供订购促销并尝试转化他们。 – 鼓励或提醒他们补充商品或过去购买的商品。 – 对过去类似的购买进行交叉销售或追加销售。 – 提供您的冠军或忠诚的推荐或评论，以鼓励购买。
需要注意213、221、123、132、133最近没有 购买的有价值的客户 他们可能过去花了很多钱或经常购买，但最近没有购买。– 让他们了解新产品的发布。 – 尝试赢回活动以重新吸引他们。 – 为他们提供独家促销或优惠券（尤其是限时促销）。 – 根据他们过去购买的商品进行个性化产品推荐。 – 鼓励或提醒他们补充商品或过去购买的商品。
有风险231、212、122、131、211最近没有购买过和/或总体花费较少的客户 他们可能过去购买过，但最近没有购买过。他们的花费少于需要关注的同行。– 尝试赢回活动以重新吸引他们。 – 为他们提供独家促销或优惠券（尤其是限时促销）。 – 根据他们过去购买的商品进行个性化产品推荐。 – 他们可能比 需要关注 群体 对价格更加敏感， 因此要瞄准更实惠的产品。 – 尽量不要发送过多信息，因为这会带来流失风险。
不活动111、112、113、121流失的顾客 很长时间没有购买的不常光顾的顾客。– 尝试赢回活动以重新吸引他们。 – 为他们提供独家促销或优惠券（尤其是限时促销）。 – 如果他们没有参与（特别是如果他们不与您的赢回或促销电子邮件互动），请考虑清理列表并将其删除，以免影响您的送达率。

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